建設業の営業管理とは？必要な理由や方法について解説

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建設業で売上を向上させるには、適切な営業管理に取り組むことが重要です。営業管理の概要や、具体的な方法について知りたい方も多いのではないでしょうか。

今回は、建設業の営業管理の概要について解説した上で、必要な理由や具体的な方法を紹介します。自社の営業管理の実施や改善に役立てたいという方は、ぜひ参考にしてください。

建設業の営業管理とは

そもそも営業管理とは、受注数や契約数などの目標達成に向けて、行動計画の実行・改善を行うことです。建設業においては、建設案件の受注数や契約数といった目標を達成するためのアプローチを指します。

営業管理に取り組むことで、それぞれの社員の進捗状況や営業手法を可視化でき、管理職による指摘、改善提案をスムーズに行えます。予算や工期を守るためにも、建設業の営業管理は不可欠な業務といえるでしょう。

営業管理が必要な理由

次に、営業管理を行うべき理由について解説します。

営業活動の状況を可視化できる

営業管理を実行することで、各社員が担当しているクライアントや、営業のアプローチ手法など、営業活動に関する状況を可視化できる利点があります。これらを可視化できていれば、管理職が目標達成に向けた最適な指示を出せるでしょう。

ナレッジを共有できる

企業にとって有益性の高い知識である「ナレッジ」を共有できることも、営業管理が必要な理由の一つです。建設案件に関する情報や成功事例を共有することで、営業部門における社員全体の知識・スキルの底上げを図れます。

属人化を防げる

適切な営業管理に取り組み、営業活動の状況の可視化やナレッジの共有を行うことで、業務の属人化を防ぐことができます。例えば、ベテランの営業担当者が退職する際も、スムーズな業務の引き継ぎが可能になります。

特に、各社員が個別に情報を管理している場合は注意が必要です。一元管理が可能なシステムの導入などを行い、属人化を防止しましょう。

業務の効率化につながる

営業管理の体制を整備することで、業務プロセスが最適化され、業務を効率的に行えるようになります。営業活動にかかる時間や労力を抑えられれば、コア業務のパフォーマンスの向上も期待できるでしょう。

建設業の営業管理の方法

続いて、建設業における営業管理の方法を3つ紹介します。

紙ベースで管理する

紙ベースの管理とは、営業の情報を紙に記載し、ファイリングして管理する手法です。手軽な反面、紙の印刷・保管にコストがかかったり、必要な情報をすぐに探せなかったりすることには注意が必要です。

エクセルで管理する

エクセルには、図表や関数の機能が搭載されているため、自社のニーズに合わせた営業管理が可能です。カスタマイズや汎用性の自由度が高いことも魅力といえます。

ただし、最新のファイルがわかりづらかったり、入力時にミスが発生したりするので、対策が必須です。また、ファイル間のバラツキを減らすために、フォーマットを作成して管理する手間も発生します。

システムで管理する

建設業の営業管理を最適化するために、システムを導入するのも手です。例えば、人・モノ・お金・情報といった経営資源を適切に管理するシステム「ERP」を導入した場合、営業に関するデータを一元管理できるほか、業務プロセスの一部自動化や、ガバナンスの強化などにも活用できます。

まとめ

建設業の営業管理が必要な理由として、営業活動を可視化できることや、ナレッジを共有できることが挙げられます。また、実際に管理する際は、紙ベースやエクセルでの管理におけるメリット・デメリットを踏まえた上で、自社に適した方法を選ぶと良いでしょう。

システムで管理したいという方は、建設業特化型ERP「ガリバーシリーズ」の導入をぜひご検討ください。ガリバーシリーズには、引合案件情報の管理が可能な「案件情報システム」や、見積書の作成・管理を行える「見積書作成システム」などが搭載されているので、自社の営業管理の効率化に役立てられます。

自社の課題やご要望を事前にヒアリングした上で、ガリバーシリーズのデモンストレーションの実施なども可能ですので、ぜひお気軽にご相談ください。

 

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